Cuando tus clientes detectan que estás intentando venderles algo, se enfadan o huyen despavoridos (a nadie le gusta que le acosen). Lo que funciona realmente es la confianza.

La mayoría de personas que acuden a tu centro lo hacen movidos por dos razones: positivas (estar guapa, tener un cutis más cuidado, lucir una manicura bonita) o negativas (combatir las arrugas, disimular las canas, eliminar la celulitis). 


Positivos



Son los más complicados, ya que suelen presentar un mayor grado de escepticismo. Si quieres venderles algún tratamiento, antes debes demostrarles su eficacia: por ejemplo, usando el testimonio de otros clientes (la página de Facebook de tu centro será el espacio ideal para lograrlo).


Por otro lado, para evitar su desconfianza, debes darles una garantía que avale tus servicios: si después de realizarse el tratamiento completo no notan ningún cambio, les devuelves el dinero de la última sesión. Es una apuesta arriesgada, pero te servirá para demostrar que confías al 100% en tu trabajo.

Ambas tácticas le darán la seguridad suficiente para adquirir los productos o servicios que hasta ahora había rechazado, aumentando notablemente las ventas de tu centro.

Negativos


Este colectivo suele resultar más sencillo, ya que normalmente son personas descontentas con su aspecto que se ponen en tus manos para cambiarlo. Ahora bien, si les defraudas te habrás ganado un enemigo de por vida.

Debes detectar cuál es su gran preocupación (arrugas, acné, flacidez, celulitis…) para enfocar en ella tu discurso: “Veo que tienes muchos xxx para tu edad. ¿Comes mucha grasa? ¿Fumas? Deberías hacerte una limpieza en profundidad para eliminar las bacterias”.

La clave está en crear un vínculo de confianza y demostrarle que tú tienes la solución a sus males. Pero primando siempre la sinceridad: si crees que en lugar de las 3 sesiones recomendadas necesitará 6 para acabar con su problema, deberás decírselo antes de empezar. El cliente negativo estará dispuesto a hacer lo que haga falta, siempre y cuando vea los resultados que le prometiste

Si lo consigues, habrás ganado a un auténtico embajador para tu centro y tus servicios. 

Lo complicado aquí es saber determinar rápidamente con qué tipo de cliente estoy tratando. Después de hacer esto, has de disponer de un paso a paso sencillo para hablar con el cliente positivo y hacer lo propio con el negativo. 

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